前幾天,在知乎看到一個有人在讨論“企業爲什麼(me)需要CRM”。B2B企業需要分清公司目前的主要問題和困擾,來決定是否需要用CRM。因此,上CRM前,一定要先考慮清楚,咱們企業是否存在因數據管理而影響業績的情況:
1、公司客戶數據集中在銷售手裡(lǐ),對(duì)銷售依賴大
每個公司的業務員水平都(dōu)不盡相同,很多公司的業績常依賴于個别優秀的銷售人員身上。有的時候銷售人員狀态不好(hǎo)或者發(fā)生變動,客戶數據就(jiù)被(bèi)帶走了。即便是交接,也隻停留在一堆客戶名單或者名片上,有哪些客戶要成(chéng)單了?有哪些客戶以前有溝通過(guò),現在到哪個階段了?哪些客戶有優惠?接手的銷售全都(dōu)不了解,對(duì)公司銷售業績的影響就(jiù)很大。
CRM解決方案:
CRM系統的核心是對(duì)客戶數據的管理,記錄企業在市場營銷與銷售過(guò)程中和客戶發(fā)生的各種(zhǒng)交互行爲,以及各類有關活動的狀态。通過(guò)CRM集中管理數據,能(néng)夠讓企業在銷售業務管理工作中更加具備主動性,擺脫銷售人員流動對(duì)企業銷售業績的影響力。
2、各類報表需要花費大量的時間精力
業務部經(jīng)理和财務部需要定期了解業績進(jìn)展、合同進(jìn)展、收款開(kāi)票等情況,很多展會(huì)公司做一次報表,都(dōu)得業務員先花一個小時整理數據,業務經(jīng)理再花1個小時彙總,财務部的工作量則更大。
CRM解決方案:
通過(guò)CRM系統,實時更新各類報表,提升工作效率。CRM報表功能(néng)支持自定義,根據使用者的需要進(jìn)行自定義設置報表并保存。
3、曆史數據無記錄,難以爲銷售提供複盤總結依據
在業務跟進(jìn)過(guò)程中,想要不斷提升銷售能(néng)力,需要銷售員能(néng)夠及時、定期地對(duì)跟進(jìn)的客戶進(jìn)行總結複盤,客戶成(chéng)交的關鍵性影響因素是什麼(me)?客戶成(chéng)交失敗的根本原因是什麼(me)?這(zhè)次的業務跟進(jìn)過(guò)程中最大的失誤是什麼(me)?在不斷地總結過(guò)程中,銷售可以不斷地積累經(jīng)驗、教訓。通過(guò)對(duì)數據的分析,提升二次銷售機會(huì),挖掘更多的銷售商機,是銷售總經(jīng)理關注的迫切點。但是實質上,很多公司業務部門根本沒(méi)辦法做到這(zhè)一點,他們不能(néng)完整記錄下客戶跟進(jìn)數據,難以進(jìn)行複盤分析。
CRM解決方案:
由于CRM系統詳細的規定了符合企業特色的工作流程,并對(duì)關鍵點進(jìn)行控制,可以有效的防止企業人員犯錯。提升效率,并産生更多商機:尤其通過(guò)CRM系統,可以幫助企業分析客戶等級,將(jiāng)優先的資源用到重要的客戶身上,挖掘二次營銷或大訂單的機會(huì)。通過(guò)CRM系統的數據分析功能(néng),可以幫助企業找到客戶的關注點和購買習慣,改善我們的服務内容,提升客戶滿意度和新訂單的商機。
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