電商創業如何選擇品類?謹記“三高”
高客單價
2010年10月，當當網登陸紐交所，京東借機做圖書炒作，和當當網大打價格戰。當時的京東毛利潤率在5.5%左右，而當當網的毛利潤率是22.5%。一個虧錢的京東，一個用戶規模訂單規模遠不如當當的京東，而且一個資金實力還(hái)不如當當網的京東(2011年5月才有巨額融資)，這(zhè)京東不是自找死路麼(me)!是的，至少當時李國(guó)慶的言論就(jiù)是這(zhè)樣(yàng)子想的。結果是京東圖書一戰成(chéng)名，是後(hòu)來諸多電商中擴圖書品類唯一成(chéng)功的一家。
當然東哥重要說的不是圖書大戰!雖然京東毛利潤率低得多，但不等于賺錢能(néng)力比當當低。當時京東客單價在800元左右，而當當網的客單價不到90元。如果算客單毛利額，前者是44元，而後(hòu)者每單不到20元。而如果都(dōu)是用普通第三方物流，一個手機訂單和三本書合并訂單，配送費用都(dōu)一樣(yàng)。當然了，京東自建配送，費用會(huì)貴一些，也是在20元以内。剔除掉配送費用，京東每單賺得毛利還(hái)是比當當網高。如果不是京東加大市場物流技術等投入，積極擴張，那個時候就(jiù)賺錢了。而當當網看似毛利潤率很高，但客單價低，即使已經(jīng)有不錯得毛利潤率了，但這(zhè)種(zhǒng)盈利能(néng)力也是非常薄弱得，尤其是遭遇價格戰後(hòu)，一年後(hòu)當當網得毛利潤率跌至10%多一點，虧的一塌糊塗，股價也攔腰再攔腰折斷!
2010年，騰訊之所以在衆多B2C電商中投了易迅網，就(jiù)是易迅網本身是一家現金流非常健康，而且還(hái)賺錢的電商。2006年50萬資本起(qǐ)家，四個創始人用了四年時間做到了5個多億，中間沒(méi)有拿任何風險投資。增長(cháng)快又賺錢，就(jiù)是3C通訊産品，庫存周轉速度快，客單價高，毛利潤率雖低，但還(hái)是可以賺錢。
高毛利潤率
記得兩(liǎng)年前，在鞋品類發(fā)生了價格和口水大戰，樂淘網創始人畢勝說，B2C電商是一場騙局，因爲根本不可能(néng)賺錢。然後(hòu)畢勝先生以樂淘網作爲樣(yàng)闆分析，爲什麼(me)是采銷類B2C電商是騙局。樂淘的毛利潤率30%，已經(jīng)做到很高了，但是比起(qǐ)費用，根本打不平。其中倉配費用11%，退貨成(chéng)本2%，營業成(chéng)本9%，包裝費用1%，還(hái)有最要命的營銷費用30%，到最後(hòu)是-22%。
有人說，這(zhè)是采銷B2C又不是在淘寶天貓開(kāi)店的賣家，首先技術費沒(méi)了，自己和老婆上，所以勞動力費用沒(méi)了，五險一金啥的也都(dōu)不要，用的是自家租房，租金也沒(méi)有，包裹用塑料尼龍的。當然了，這(zhè)種(zhǒng)級别的草根創業者，的确很多顯性成(chéng)本消失了，但實際依舊是存在的。
淘寶創業者稍微規範化，稍微做大一些，該有的成(chéng)本都(dōu)會(huì)有。賣家且不管大小，都(dōu)會(huì)面(miàn)臨一樣(yàng)的營銷成(chéng)本高漲的問題。也是因爲常規的鑽展直通車廣告投放太貴，所以很多賣家轉向(xiàng)了刷單，無論是大賣家大品牌，還(hái)是草根創業者。費用這(zhè)麼(me)高，如果沒(méi)有足夠的毛利潤率支撐，别說産品研發(fā)創新，就(jiù)連維持正常經(jīng)營都(dōu)是問題!
賣東西，真的别太便宜，給自己留足夠利潤空間!
高複購率
低頻購買的用戶，基本談不上什麼(me)用戶黏度，很多時候都(dōu)是一錘子買賣。所以大家電，包括一些電子産品，都(dōu)很少有做好(hǎo)自己官網的。小米算是第一家跑出來的，但也還(hái)是不得不增加産品線，提升用戶品牌黏度。
反過(guò)來增長(cháng)快速，并且拿到大額融資的淘寶賣家，爲數不多的被(bèi)投資人特别看好(hǎo)，還(hái)在保持較高增長(cháng)速度的賣家是三隻松鼠。因爲我知道(dào)不少拿了風險投資的淘品牌，已經(jīng)不如往日風光了。零食這(zhè)東西，尤其是好(hǎo)這(zhè)口的，用戶黏度高的不得了，每周都(dōu)得買一次。
2013年中的時候發(fā)生過(guò)一件事(shì)情，當時東哥還(hái)在騰訊電商。有幾個月時間，以商超品類爲主1号店的通訊産品銷售額反而超過(guò)了以3C通訊起(qǐ)家的易迅網，從全渠道(dào)價格比較來看，易迅網幾乎是最便宜的，而1号店是賣的最貴的。很多人可能(néng)很難明白，怎麼(me)會(huì)這(zhè)樣(yàng)!簡單的解釋就(jiù)是一個高頻打低頻的生意，1号店通過(guò)商超品類建立了和用戶親密的信任，很多用戶在1号店幾乎每周都(dōu)有買東西。而易迅網的用戶，兩(liǎng)三個月有一次就(jiù)不錯了。1号店的用戶規模也比易迅網大的多，很多用戶壓根就(jiù)不知道(dào)易迅網，習慣了1号店就(jiù)自然下單了。這(zhè)也是爲什麼(me)後(hòu)來，天貓貼錢虧本也要做天貓商超，而且還(hái)挖了1号店非常多的核心高管。
