在線電商爲什麼(me)又走到線下?從營銷說起(qǐ)
我們知道(dào)要想打動80後(hòu)、90後(hòu)，需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價值觀、情感需求、消費觀念，對(duì)品牌和産品的偏好(hǎo)入手。特别是90後(hòu)有鮮明的自我意識。他們堅持自我，在認定的事(shì)情上不會(huì)輕易妥協。在日常的消費生活中，“我”是最優先考慮的因素，我想要、我喜歡、适合我。而這(zhè)一切又是在網上消費很難滿足的，因爲他們在消費上強調自我的重要性，同時通過(guò)消費來滿足自我。“90後(hòu)的我有著(zhe)一顆80後(hòu)的心和一張70後(hòu)的臉。”這(zhè)可能(néng)是90後(hòu)對(duì)自己的诠釋。
與80後(hòu)相比，90後(hòu)具有明顯不同的特點，如在自我主張上，他眼裡(lǐ)沒(méi)有權威，隻有自己的觀點，不會(huì)盲目地聽從别人；在自主決策上，希望自己做主，有充分的話語權；在自我成(chéng)就(jiù)上，希望自己能(néng)夠通過(guò)某種(zhǒng)方式來證明自己的存在與能(néng)力。同時90後(hòu)接受信息的能(néng)力、對(duì)社會(huì)的感知能(néng)力、對(duì)世界的了解能(néng)力以及擺脫傳統束縛的能(néng)力等都(dōu)要比80後(hòu)略勝一籌，他們駕馭現代互聯網技術和信息手段獲取優勢的能(néng)力也較強。正因爲如此，90後(hòu)身上“自我意識”的覺醒尤爲明顯。
但與80後(hòu)相比，90後(hòu)更反感被(bèi)貼标簽。你可以說，80後(hòu)群體是“個性”的，但90後(hòu)，“他們不是統一型号的社會(huì)産品。”他們的個性是差異化的、多元化的，他們每個人鮮活的個性都(dōu)是無法複制的。所以有人說90後(hòu)是個性中的“個性”一代。縱使同樣(yàng)都(dōu)是用iPhone手機，90後(hòu)依然能(néng)將(jiāng)自己的iPhone與别人的區别看待，因爲“我用的保護殼跟你不一樣(yàng)，我跟你就(jiù)是不一樣(yàng)的”。據說有的90後(hòu)女孩爲了證明自己的不一樣(yàng)，甚至會(huì)瘋狂地買200多個iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。
90後(hòu)追求快樂的原則，就(jiù)是“隻要我喜歡”。鮮明的自我意識會(huì)不自覺地驅動他們做出預判：哪些是自己喜歡的，哪些是适合自己的。他們在消費上強調“我”優先，隻要是“我”喜歡的和适合“我”的，就(jiù)不會(huì)在購買上妥協，但前提是價格在他們可承受的消費能(néng)力之内。
随著(zhe)電商的崛起(qǐ)，尤其是近年來移動互聯網的發(fā)展，傳統零售業經(jīng)受了極大的沖擊，整個市場的格局都(dōu)因之而發(fā)生了改變。如今的消費者在移動互聯網的大潮下，已經(jīng)成(chéng)爲了一種(zhǒng)不間斷消費的顧客。手機隻要在手中就(jiù)可以完成(chéng)購物消費，同時通過(guò)微博、微信等社交媒體曬單和朋友保持聯系。因此越來越多的實體零售商也意識到了這(zhè)一點，開(kāi)始向(xiàng)數字化轉型，向(xiàng)線上進(jìn)軍。但近期的營銷From EMKT.com.cn實際的情況并非如此，爲什麼(me)還(hái)會(huì)出現消費者返回線下的情況呢？有調查發(fā)現（2015），消費者都(dōu)是在“體驗”這(zhè)一點上覺得實體店要比網絡購物更有優勢。盡管目前各個渠道(dào)的購物體驗都(dōu)在不斷的改善，但在體驗性這(zhè)一點而言，實體店确實擁有著(zhe)絕對(duì)的優勢。再如通過(guò)網絡購買衣服既看不到實際的面(miàn)料、也無法親自穿上嘗試，從網上購買食品更是無法體驗像實體店中的那種(zhǒng)試吃的感覺，通過(guò)網絡買酒，無法品嘗到你所購買的酒是否是你喜歡的口味。可以說與80後(hòu)、90後(hòu)生活息息相關的衆多産品在網絡購物這(zhè)一層面(miàn)上，都(dōu)是在“體驗”這(zhè)一環節出現了問題。這(zhè)一點要引起(qǐ)經(jīng)營者的高度關注。
今天爲什麼(me)會(huì)出現消費者重返實體店的情況關鍵是它能(néng)增加消費中的體驗，而要想真正長(cháng)期吸引消費者這(zhè)一點又非常重要。在線的電商企業必須像實體經(jīng)濟一樣(yàng)從線上走向(xiàng)線下，布局自己在線下的實體店面(miàn)，讓消費者能(néng)夠真正的完成(chéng)消費體驗。要把營銷真正做到線下去，以下兩(liǎng)點值得關注。
一是在線企業必須對(duì)自己進(jìn)行重新構思營銷策略，必須接受實體店的購物體驗是線上無法完成(chéng)的這(zhè)一事(shì)實，在向(xiàng)線下走的過(guò)程中要以消費者的體驗作爲第一衡量标準，在最大程度上發(fā)揮實體店鋪的體驗作用。如目前流行的o2o的模式，其線上與線下絕不是非此即彼的關系，而是要互相支持、互相促進(jìn)，從全方位來影響消費者、方便消費者在各個渠道(dào)的購物并且滿足消費者不間斷購物的需求。
二是必須認識到移動互聯網的大趨勢，完成(chéng)自己在移動端的布局，在實體店中也可以通過(guò)移動設備提供服務，開(kāi)拓移動購物渠道(dào)，這(zhè)會(huì)成(chéng)爲企業提升用戶體驗的個性化營銷手段。
同時必須將(jiāng)線上線下真正整合一體，使消費者在兩(liǎng)者之間能(néng)夠輕松自由的切換。最新的調查發(fā)現（2015）：通過(guò)手機獲得經(jīng)銷商的實時庫存信息後(hòu)，43%的消費者會(huì)直接去附近的店鋪購買，如果不在營業時間内，59%的消費者會(huì)選擇通過(guò)在線或手機終端購買。可見對(duì)消費者而言，線上與線下應該是沒(méi)有界限的，經(jīng)銷商必須打通線上和線下的壁壘，整合不同的渠道(dào)，增加消費體驗，才能(néng)促進(jìn)消費者更多的消費行爲。
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