軟件定制開(kāi)發(fā)行業怎樣(yàng)才能(néng)簽到理想的客單價

    這(zhè)兩(liǎng)天小溪暢流與客戶簽定最終軟件開(kāi)發(fā)協議的過(guò)程中關于合同總價的問題感受頗深，今天記錄一下，另外也說說自己的想法和在以後(hòu)的溝通過(guò)程中應該提升的方面(miàn)。

    有新項目的簽定應該是令公司每個人感到高興的事(shì)，但是，小溪暢流卻一點也高興不起(qǐ)來。原因可能(néng)是由于合同的總價沒(méi)有談到理想的價位，新項目的開(kāi)發(fā)有可能(néng)對(duì)公司造成(chéng)虧損。我不知道(dào)其他地方的軟件定制開(kāi)發(fā)市場的行情怎麼(me)樣(yàng)，可能(néng)由于疫情的影響，企業都(dōu)壓縮開(kāi)支，對(duì)于軟件系統整體的開(kāi)發(fā)價格斤斤計較，也可能(néng)我的談判技能(néng)還(hái)亟需提高，總之，合同的總金額我很不滿意。

    我相信同行的很多人對(duì)此都(dōu)深有體會(huì)，一方面(miàn)是客戶能(néng)省則省，另一方面(miàn)軟件開(kāi)發(fā)公司在滿足成(chéng)本的情況下提高利潤空間。這(zhè)是一場沒(méi)有意義，不在同一緯度的博弈。

    軟件定制開(kāi)發(fā)，需要詳細的了解客戶的需求之後(hòu)才能(néng)夠開(kāi)發(fā)的，是非常專業的工作。然而，大多數客戶不懂，客戶最直觀能(néng)夠感受到的就(jiù)是功能(néng)是不是多，價格是不是低。客戶認爲這(zhè)是一次買賣，認爲“買的不如賣的精”，認爲軟件開(kāi)發(fā)公司無論如何都(dōu)是賺錢的，認爲軟件行業是暴利行業。

    小溪暢流的曾經(jīng)的一個開(kāi)發(fā)微信營銷平台的客戶曾經(jīng)跟我談到過(guò)關于開(kāi)發(fā)費用太高的問題，他說他身邊的朋友聽到他的系統開(kāi)發(fā)花了將(jiāng)近10W（實際上沒(méi)有那麼(me)多）塊錢，都(dōu)說他被(bèi)騙了，幾千塊錢就(jiù)能(néng)搞定的事(shì)情花了那麼(me)多錢。客戶不明就(jiù)裡(lǐ)還(hái)跟我講道(dào)理，人家賣一台空調5000塊錢，同樣(yàng)的空調你們賣50000塊錢，肯定是高了啊。

    我跟他解釋，你不是買一台現成(chéng)的空調，而是要從頭開(kāi)始定制一台空調。這(zhè)台空調是根據你的個性化需求來設計的，市場上有5000塊錢的空調，但是他們肯定不會(huì)給你定制你想要的功能(néng)。

    怎樣(yàng)才能(néng)簽到一個雙方都(dōu)滿意的價格呢？

    小溪暢流覺得，還(hái)是要多溝通，達到有效溝通！

    比如，盡量用客戶能(néng)夠聽明白的話告訴他們相對(duì)專業的知識。我們不是賣軟件的，而是提供軟件定制開(kāi)發(fā)服務的，這(zhè)兩(liǎng)者有著(zhe)天壤之别。

    盡量告訴客戶開(kāi)發(fā)軟件隻是服務的開(kāi)始，後(hòu)續的維護工作還(hái)有很多，如果我們沒(méi)有足夠的利潤空間，甚至沒(méi)有利潤的話，長(cháng)此以往，公司就(jiù)死到了，服務也無法繼續。很多同行的公司就(jiù)是由于合同沒(méi)有足夠的利潤空間導緻公司生存不下去。

    盡量客觀的告訴客戶系統開(kāi)發(fā)的工作量，我們所需要投入的人力成(chéng)本等等。

請相信我，任何一家公司，不僅僅是軟件開(kāi)發(fā)行業的公司，都(dōu)不希望要高價而讓客戶流失掉，而是都(dōu)希望真誠的合作雙方都(dōu)滿意，畢竟和氣生财啊。